Come la mente ci inganna

di Dan Gilbert – Tutti prendiamo decisioni ogni giorno. In campo finanziario, gastronomico, professionale e affettivo. E sicuramente, se qualcuno potesse davvero dirci come fare esattamente la cosa giusta tutte le volte, sarebbe un regalo fenomenale.

Di fatto, viene fuori che il mondo ha ricevuto questo regalo nel 1783 da parte di un erudito olandese di nome Daniel Bernoulli. Ora vorrei parlarvi di cos’è questo regalo, e vorrei anche spiegarvi perché non ha mai fatto la più piccola differenza.

Il regalo di Bernoulli è molto semplice e si riassume in: “Il valore che possiamo aspettarci da ogni nostra azione, è il prodotto di due semplici fattori: la probabilità che questa azione ci faccia guadagnare qualcosa ed il valore che ha questo guadagno per noi”. Questo vuol dire che stimando e moltiplicando questi due fattori, sappiamo sempre con precisione come comportarci. In effetti non è molto difficile farlo.

Ma c’è una parte negativa in tutto questo.

Le persone sono pessime nello stimare entrambe queste cose. La ragione è che non è così che le persone calcolano le probabilità.

Ma facciamo un esempio che davvero vi piacerà. La lotteria.

La lotteria è un eccellente test dell’abilità delle persone nel calcolare le probabilità. E gli economisti si riferiscono alla lotteria come ad una tassa sulla stupidità. Pensiamo al superenalotto. É stato calcolato che le probabilità di vincere al supernalotto sono le stesse probabilità che avremmo se decidessimo di chiamare Tom Cruise al cellulare, componendo numeri a caso e poi ci rispondesse Tom Cruise.

Se ragionassimo così non ci sarebbe nessuno disposto a giocare alla lotteria.

Ma la gente continua a farlo. Perché? Ci sono molte risposte, ma una di esse è sicuramente che noi vediamo molti vincitori. Vediamo queste cose in TV; le leggiamo sui giornali. Quando è stata l’ultima volta che avete visto ampie interviste con tutti quelli che hanno perso?

Infatti, se costringessimo le stazioni televisive a fare un’intervista di 30 secondi a ciascun perdente per ogni vincitore che intervistano, i 100 milioni di perdenti nell’ultima lotteria richiederebbero nove anni e mezzo della vostra completa attenzione solo per guardarli dire: “Io ho perso”. Se vedeste questo per nove anni poi non avreste voglia di giocare.

Ma noi giochiamo perché la mente ci gioca dei brutti scherzi. E posso provarvelo con un esempio.

C’è una piccola lotteria. Ci sono 10 biglietti in questa lotteria. Nove sono stati venduti a 9 persone. Vi costa un dollaro comprare il biglietto e, se vincete, vi prendete 20 dollari. E’ una buona scommessa, anche Bernoulli ci dice che lo è e se lo chiediamo la maggioranza delle persone dirà: “Ok, gioco.”

Ora, una versione leggermente diversa di questa lotteria.

Immaginate che i nove biglietti siano posseduti tutti da un tizio grasso di nome Leroy. Leroy ha nove biglietti; ne rimane uno. Lo volete? La maggioranza delle persone non giocherà a questa lotteria. Penserà che è davvero molto difficile che non vinca Leroy.

Potete osservare che le probabilità di vincita non sono cambiate, ma ora è incredibilmente facile immaginare chi vincerà. Il fatto che tutti quei biglietti siano posseduti da una sola persona cambia la vostra decisione di giocare, anche se ciò non ha nulla a che fare con le probabilità.

Ecco un altro esempio usato spesso nel marketing. Cioè dire che qualcosa era più costoso prima, ed improvvisamente sembrerà davvero un buon affare.

Un pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari, ora è in vendita a 1600. Considerando che vogliate andare alla Hawaii, comprereste questo pacchetto? Molta gente direbbe di sì. Ecco una storia leggermente diversa: il pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari è ora in vendita scontato a 700 dollari, quindi decidete di rimuginarci sopra per una settimana. Nel momento in cui andate all’agenzia di viaggi, le tariffe migliori sono finite e il pacchetto ora costa 1500. Lo comprereste? La maggior parte delle persone direbbe di no. Perché? Perché costava 700, e per nessun motivo pagherei 1500 per qualcosa che costava 700 la settimana scorsa.

Questa tendenza a confrontare col passato è la causa per la quale alle persone sfuggono gli affari migliori. In altre parole, un buon affare che prima era un ottimo affare non è così tanto buono quanto un terribile affare che prima era ancora peggiore.

Translated by Alberto Pagani

Reviewed by Manuela Patano